A maior parte do dinheiro que vejo desperdiçado em marketing não é gasto de forma incompetente. É gasto antes de haver resposta a cinco perguntas simples. Sem elas, qualquer investimento é uma aposta, por muito bem executada que a campanha esteja.
Nenhuma destas perguntas exige ferramentas nem orçamento. Exigem meia hora sentado/a a escrever respostas honestas.
1. Quem compra isto, exatamente?
Não "toda a gente que precisa disto". Uma pessoa concreta: idade aproximada, onde vive, o que a preocupa, o que já tentou antes de te encontrar.
Se a resposta for demasiado larga, o marketing também vai ser largo, e mensagens largas custam mais caro a converter do que mensagens dirigidas a alguém específico.
Teste rápido: consegues descrever o teu cliente ideal numa frase que uma pessoa da tua equipa reconheceria de imediato? Se não, esta é a primeira coisa a resolver, antes de qualquer campanha.
2. Porque é que essa pessoa te escolheria a ti?
Não o que vendes. Porque é que, entre todas as alternativas que essa pessoa tem, haveria de escolher a tua.
Se a resposta for "porque somos melhores" ou "porque temos qualidade", ainda não há resposta. Toda a gente diz isso. A resposta que funciona é concreta: um método, uma garantia, uma especialização, um preço, uma disponibilidade que os outros não têm.
Teste rápido: se tiraste o teu nome e o teu logótipo do texto, ainda dá para perceber que és tu e não um concorrente? Se não, a diferenciação ainda não está clara.
3. Quanto vale um cliente para ti?
Sem esta conta, não há forma de decidir quanto vale a pena investir para conseguir um. Já escrevi sobre isto com detalhe, porque é a pergunta mais importante desta lista.
Em resumo: margem por venda, vezes o número de vezes que o cliente compra por ano. Esse número é o teto do que podes pagar para o adquirir e ainda ter lucro.
Teste rápido: sabes este número de cor, sem abrir uma folha de cálculo? Se não, é a primeira conta a fazer antes de gastares um euro em anúncios.
4. O que acontece depois de alguém se interessar?
Um pedido de contacto não é uma venda. É o início de um processo, e esse processo tem de existir antes de gerares mais pedidos.
Quem responde? Em quanto tempo? Que informação se dá primeiro? Se estas respostas não existem, cada contacto novo entra num vazio, e o dinheiro que o trouxe fica desperdiçado.
Teste rápido: se recebesses hoje trinta contactos ao mesmo tempo, saberias, sem hesitar, quem trata de cada um e em que prazo? Se não, o funil ainda não está pronto para receber tráfego.
5. Como vais saber se está a funcionar?
Antes de começar, decide que número vais olhar e com que frequência. Custo por contacto, taxa de conversão, ou receita direta, dependendo do negócio. Sem isto definido antes, é fácil continuar a gastar em algo que não está a resultar, só porque parece que está.
Teste rápido: consegues nomear, agora, os dois números que vais rever daqui a um mês para decidir se continuas ou paras? Se não, define-os antes de gastares o primeiro euro.
O que fazer com estas respostas
Se respondeste às cinco com clareza, estás pronto/a para investir com uma base sólida. Se ficaste preso/a em duas ou três, é aí que está o verdadeiro bloqueio, e nenhuma campanha de anúncios o resolve sozinha.
Se ficaste preso/a em várias destas
É exatamente isto que reviso no diagnóstico: posicionamento, oferta, e se o negócio está pronto para receber o investimento antes de o fazeres.
149€, pagos antes de começar.
Quero descobrir o que está a bloquear o meu marketing