Como definir o teu cliente ideal em quinze minutos

A maior parte dos exercícios de "persona" que já vi produzem documentos bonitos que ninguém volta a abrir. Nome fictício, foto de banco de imagens, uma lista de hobbies que não muda nenhuma decisão de marketing. Isto não é isso.

O que se segue são seis perguntas que, respondidas com honestidade, mudam de facto o que escreves e onde publicas.

As seis perguntas

1. Pensa num cliente real, não numa média. Não "o meu cliente típico". Uma pessoa concreta que já compraste, e que gostarias de ter mais dez iguais a ela. Se ainda não tens clientes, pensa em quem já demonstrou interesse a sério.

2. O que a levou a procurar-te, especificamente? Não "precisava do serviço". O que estava a acontecer na vida ou no negócio dela nesse momento que a fez agir agora, e não no mês passado ou no próximo.

3. O que já tinha tentado antes de te encontrar? Quase ninguém compra a primeira solução que vê. Saber o que já foi tentado e não resultou diz-te o que não repetir na tua proposta.

4. O que quase a impediu de avançar? O preço, o tempo, a dúvida de que resultasse. Esta é a objeção que o teu marketing tem de responder antes de ela sequer perguntar.

5. Onde é que ela passa tempo online? Não "nas redes sociais". Em qual, a fazer o quê. Alguém que segue páginas de humor não consome conteúdo da mesma forma que alguém que segue páginas de gestão financeira.

6. O que a fez confiar o suficiente para comprar? Uma recomendação, um portefólio, um preço transparente, uma conversa. É o elemento que o teu marketing deve reforçar em todos os pontos de contacto.

Porque isto funciona melhor do que uma persona genérica

Uma persona inventada tende a confirmar aquilo que já achavas sobre o teu negócio. Uma pessoa real, com uma história concreta, obriga-te a confrontar detalhes que talvez preferisses ignorar, como o facto de o preço quase ter sido um obstáculo, ou de teres demorado a responder.

O que fazer com as respostas

Cada resposta aponta para uma decisão prática. A pergunta 2 diz-te que tema publicar. A pergunta 4 diz-te que objeção responder no site. A pergunta 5 diz-te onde publicar. A pergunta 6 diz-te o que mostrar em destaque.

Se não conseguires responder com detalhe a alguma destas perguntas, é porque ainda não conheces o teu cliente tão bem como achavas, e vale mais a pena falar com clientes reais antes de continuar a produzir conteúdo às cegas.