A palavra "funil" soa a jargão de agência, mas o que descreve é simples: o caminho que uma pessoa percorre desde que nunca ouviu falar de ti até se tornar cliente. A maior parte dos pequenos negócios não tem este caminho desenhado, e por isso perde gente em cada etapa sem perceber onde.
Não precisas de software nem de automações complicadas. Precisas de saber quais são as etapas e o que acontece, ou devia acontecer, em cada uma.
As quatro etapas
Descoberta. A pessoa fica a saber que existes. Vem de uma publicação, de um anúncio, de alguém que a indicou.
Interesse. A pessoa considera se o que ofereces resolve o problema dela. Olha para o teu perfil, o teu site, ou pergunta a alguém que já comprou.
Decisão. A pessoa contacta-te, pede um orçamento, faz uma pergunta antes de comprar.
Compra. A pessoa entrega o dinheiro.
A maioria dos negócios só olha para as duas pontas: quantas pessoas viram o anúncio, e quantas compraram. O que se perde no meio é onde está quase sempre o problema.
Onde as pessoas se perdem, e como se vê
Muita descoberta, pouco interesse. Muitas visualizações ou seguidores novos, mas poucos vão ao site ou perguntam algo. Normalmente é sinal de que a mensagem inicial atrai atenção, mas não deixa claro o que fazes nem para quem é.
Muito interesse, pouca decisão. As pessoas visitam o perfil ou o site, mas não contactam. É geralmente falta de clareza no preço, na oferta, ou não haver um próximo passo óbvio.
Muita decisão, pouca compra. As pessoas perguntam, mas não fecham. Aqui o problema está quase sempre depois do primeiro contacto: demora a responder, falta de confiança, ou um processo de compra complicado a mais.
O exercício de quinze minutos
Pega nos últimos vinte contactos que recebeste, por qualquer via. Para cada um, anota em que etapa ficaram parados: nunca chegaram a perguntar preço, perguntaram e desapareceram, ou compraram.
Se a maioria fica parada na mesma etapa, encontraste o teu ponto mais fraco. É aí que qualquer melhoria vale mais do que trazer mais gente para o topo do funil.
O erro mais caro
Investir em trazer mais pessoas para o topo, quando o problema está no meio ou no fim, é o erro mais comum e mais caro que vejo. Duplicar o número de pessoas que veem o teu anúncio não ajuda nada se, na etapa seguinte, nove em cada dez desistem pela mesma razão de sempre.
Antes de gastares mais em atrair gente nova, garante que o caminho que já tens está a reter o máximo possível de quem já chega.
Não sabes onde estás a perder gente?
A calculadora de custo por cliente ajuda a perceber se o problema é de volume ou de conversão.
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